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    如何吸引、成交大客戶,成為行業的頂尖?

    2019.06.21 出處:138大美業人才網 作者:錢錢 責任編輯:小丹

    成交大客戶以后,可以達到一年不開張,開張吃三年的狀態。這是很多人都期待的狀態。那大客戶都是什么樣的一群人?成交大客戶的方法有哪些呢?

    成交大客戶以后,可以達到一年不開張,開張吃三年的狀態。這是很多人都期待的狀態。那大客戶都是什么樣的一群人?成交大客戶的方法有哪些呢?

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    1、顧問成交

    大客戶銷售宜采用顧問式銷售策略。顧問式銷售策略的成功要點在于站在客戶的立場上,針對客戶的問題,做出恰當的解決方案,而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復雜的采購中,客戶的知識和經歷少,自己往往不能做出正確判斷,所以,很需要專家和顧問的幫助,Sales就可以扮演這個角色。

    2、快速成交

    瞬間完成說明,快字影響成交,3分鐘能說完的話,不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。我們要洞察到客戶的反應,在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機,客戶的熱情就會下降,成交就變得困難多了。

    3、忠誠成交

    著力培養回頭客,要讓客戶忠誠客戶,抑制對手成交,忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。讓客戶滿意是一項復雜的系統工程。通過比競爭對手做得更好使顧客滿意,培養其對企業的忠誠,從而讓對手無機可乘。

    4、人性成交

    大客戶銷售,重點在于把握人的本性,了解客戶內心的真實想法。營銷學就是人學,搞定人,就能搞定生意。要了解人的本性,除了依靠察言觀色及經驗等,還要懂點心理學及行為學的知識。很多人做銷售做不下去,不是身體的問題,而是心首先疲憊了。事實上,客戶的拒絕只是一種正常反應,并不是真的拒絕。換位思考,堅持下去,可以把小單做大,把死單做活。

    5、秘訣成交

    大客戶銷售,秘訣有二:量大質優。多找優質客戶,量大必有成交。大客戶銷售同樣存在著二八法則,即80%的銷售額來自20%的客戶。這就告誡我們,不應將你的精力平均分攤在每位客戶身上,而應該充分注數量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應用在他們身上,取得事半功倍的效果,但也不要放棄小客戶,要“抓大放小”。

    6、關鍵人成交

    找出客戶中能夠拍板的人或群體,找出系鈴人一網打盡成交。成交的關鍵在于判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到決策層,又要關注小人物。在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。具體說來,任何一個客戶里邊都有四類人:一個叫做決策者,一個叫做使用者,一個叫做技術把關者,還有一種人叫做內線。這四種人都叫關鍵人,四種人都必須一網打盡。

    7、內線成交

    摸清客戶底牌,內線幫助成交,所有那些幫助sals獲得信息,幫助銷售員聯系和確認銷售影響者,幫助銷售員確定他的銷售定位的人,告訴銷售員該怎么做的人,我們都可以稱之為“內線”。內線不一定是“臥底間諜”,而是我們的眼睛、耳朵,是我們的指路人。

    8、雷區成交

    防范銷售雷區謹慎才能成交,銷售就是一個不斷排出障礙直至簽單的過程。銷售之前沒有策劃,沒有按照銷售正確的流程來進行,在客戶中缺乏教練,對客戶的內部情況了解得不充分,對于客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解,都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎,就有可能導致滿盤皆輸。


    當然,很多人看了以上這些方法,但并不全都能做,因為涉及到很多細節和技巧,如果沒有經過別人的指點,是很難一朝學會的。銷售導師、店務專家心若老師的這節課就很落地,很適合美業銷售們學習,如果你想掌握與大客戶的銷售技巧,提升大客戶的滿意度,滿足客戶需求,這節課絕對會讓你驚喜!


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